浅析C2B模式

杨玥  ●消费 ●  2013-01-14

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电商主要有几种模式,B2B(如阿里巴巴)B2C(如天猫、当当、易迅、拍拍等)C2C(如淘宝网),近来比较火热的一个概念是C2B,即客户对商家,具体来说什么是C2B呢?在这里,引用1号店CEO于刚的说法,常见的C2B模式有:

1.       聚合需求形式(反向团购、预售)、

2.       要约形式(逆向拍卖,客户出价,商家选择是否接受)、

3.       服务认领形式(客户发布所需服务,个人认领,类似威客或个人提供作品、服务,等待企业认领)、

4.       植入形式(软文)等。

目前看来电商的C2B模式主要依靠的形式还是聚合需求形式和要约形式,同时个性化定制也是一个重要的模式,下面我来分别说一下我的看法。

聚合需求模式

这是C2B模式中最常见、最容易理解的形式,也可以叫反向订购。即通过预售、集体团购等形式可以将分散着的用户需求集中起来,对于一些还没有生产的出的产品,可以根据集中的需求进行快速的生产,在用户需求完全表达的理想情况下,这使得商家的供给可以正好与用户的需求匹配,避免了资源的浪费。

对商家而言,即需即产实现了零库存,使库存成本趋零,而由于已经知道需求的分布,甚至可以选择不同的生产地点进行生产从而降低运输成本,在这点上,类似之前讨论过的按月订购,解决了电商中库存的最大问题。

而对用户而言,由于商家的成本降低,通过预售购买的用户可以享受到更低的价格,其实在某种程度上可以理解为是在用“时间”换“价格”。很多用户对一些物品的时间属性并不十分敏感,而低价不及时正好迎合了这些用户的需求。

不过聚合需求形式目前也存在着问题,其中最大的一个问题可能就是商家是否可以根据用户的需求实现迅速生产。一方面如果聚合的需求较少,生产起来单位成本则会很高,商家一般不会做这些产品,而已经预定的用户的感情也许就会受到伤害;另一方面如果需求较多,商家是否有能力实现快速生产?虽说弱化了时间属性,但时间过长的话用户必定不能忍受,此外还有一个行业问题,比如服装等季节性较强的行业,强调发布的时间,也许就不适合这种形式。针对这个问题,可以考虑在发布预售或团购时就注明预售数量达到多少时该预售生效,让用户有心理准备,同时商家要衡量自身的生产能力和运送能力能不能达到即需即销的要求,也许通过与其他商家或平台共同合作能从一定程度上缓解这个问题,但关键还是商家的能力与规模。整体上说,聚合需求形式还是有着较大的用户群体,如果商家有足够能力,这种形式还是很有发展空间的。

小编了解到,淘宝内部已释放出,明年强推“反向订购”模式,增大商家的盈利空间,减少大小商家,尤其是服装业商家由于库存引起的损失。

个性化定制

前段时间在微博上有个段子:奢侈品牌最近的在华策略——对有钱有品味的顾客提供定制服务,对有钱没品味的提供限量版,对没钱有品味的提供小众设计师,对没钱没品味的提供密码Logo的“百年传承手工品牌”。

听上去,定制是拉升品牌形象、客单价和毛利,增加顾客和商家交流的C2B很好的一种方式。

所谓个性化定制,即由用户提出个性化需求,商家根据需求生产个性化产品,用户为此付出一定的溢价。目前其实也有一些商品在销售时可以个性化定制,但这个个性化一般都仅仅是针对某个小模块,比如iPad mini订购时背面的刻字,又比如购买手机时外壳的颜色和样式等。这些定制可以给用户带来一定的个性化元素,让用户体会到产品的不同,但这还不够,仅仅是某一个模块的定制并不能带来实质性的变化,某一商品的外观、功能、包装、销售过程等都应该实现个性化的定制,这在目前看来并不容易实现,但这是一个发展的趋势。人们都有从众的内在倾向,也可能正因为如此我们才更加想让自己看起来与众不同,打造唯一属于你的产品,这会迎合许许多多用户的需求。当然,这种深度个性化的定制也对商家的设计与生产提出了更高的需求,在设计产品时就要考虑到如何让产品更有可配性,同时要为生产做铺垫,要考虑这样的个性化是否有利于生产?生产流程也需要一定改变,这无疑会增加成本。可见个性化定制同样要求着商家有着较强的实力,普及真正的个性化定制还尚需时日。

要约形式

    今年双十二,淘宝出了一个新概念:“心愿价格”,即商家预售产品,客户填写心愿价格,商家选择是否接受,这就是要约形式。

从商家角度而言,这种方法最理想的状况使消费者剩余趋零,提高利润。所谓消费者剩余就是指消费者为取得一种商品所愿意支付的价格与他取得该商品而支付的实际价格间的差距。比如一款商品价格为50,用户A愿意为这款商品支付55元,用户B愿支付60元,那么用户A消费者剩余为5元,用户B为10元。对商家而言最理想的情况是将商品55元卖给A,60元卖给B,但由于50元的公开定价使得商家在A、B用户身上损失了15元。而要约模式对商家而言将价格隐藏,根据用户的出价来进行判断是否销售,这种方法可以降低消费者剩余,对商家有利。

不过从用户的角度来看,上面说的是比较理想的情况,在真正的要约模式电商中不可能只是商家得利,如果仅是某一方得利而造成了不平衡,那么这种模式也不可能长久。因此在这个模式上仍带更多的探索和创新。

总得来说C2B模式一定会是趋势,但一方面而言普及还尚需时日,另一方面不一定会是直接出现大的C2B模式的电商,可能B2C类的电商都会慢慢向C2B方向过渡实现双模式并行,对一些商品B2C,对另一些商品C2B.B2C电商行业竞争如此激烈,也许谁先抓住了C2B这个方向,谁就能像盟军在诺曼底登录一样开辟出第二战场,我们拭目以待。

杨玥投资经理

关注消费行业的早期投资,拥有上海交通大学学士学位。

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