internet2share医疗健康沙龙:平安创投总经理张江

Internet2share.com  ●医疗健康 ●  2013-06-24

2013年6月16日,Internet2share在联合创业办公室举办了一场医疗健康互联网投资沙龙,沙龙由Internet2share创始人刘凯主持。此次沙龙迎来了两位嘉宾,一位是来自平安创新投资基金的张江张总,张总专业于平安创投医疗健康行业的投资,曾在荷兰飞利浦医疗器械负责医疗信息化及客户服务,回国后积累了多年医疗战略咨询工作经验。另外一位嘉宾是来自北京益体康创始人周钷周总。

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张总首先将医疗健康产业划分为两大纬度、四大版块,并就此四大版块作了一定介绍。医疗健康互联网的两大纬度为产品服务及医疗或者健康。这两个纬度下可以划分为四版块:医疗产品、医疗服务、健康产品及健康服务。

医疗产品 主要是医药、器械、医药商业,包括批发零售、物流

医药从上游原料药开始到化学药,再到中药材、中药饮、到中成药到最后就医药流通,再就是零售进入终端,包括医院、零售药店,支付方式三种,政府医保,商业医疗保险,个人自负。

这个产业里最强势的是终端,也就是医院和零售药店。目前医院销售渠道最大,而零售包括网上零售比例在不断上升。从市场增速看,中药饮片和生物医药增长率比较高,每年30%以上的增长,比化学药和中成药增长速度快。从毛利来说,生物药毛利比较高,达到60%到90%,医疗器械至少在50%以上,中成药和饮片30%到50%,化学药、原料药20%到50%,医药流通可能毛利比较低一点,大概不超过10%,但走的是量。

总体来说医疗健康行业增长速度还是比较快。发达国家达到7%、8%,中国是在20%以上。

医疗服务 主要是医院、公立医院、民营医院、诊所

从医院来看,中国公立医院非常强势,无论品牌还是医生资源掌控上,都非常强势。社会化办医现在民营医院也逐步发展起来,主要始于福建莆田90%的中国民营医院,如今各种外国资本、一些产业、大集团逐步投入,民营医院现在逐步增加并且管理规范化。

健康产品 包括家用器械跟健康相关的一些器械,包括日常保健品、营养食品或者家用器械

健康产品行业虽然曾市场规范上可能有些问题,但其发展前景依旧不错。包括保健品、器械。因为现在大家对健康养生越来越关注,消费能力也越来越强,基于这个行业的临床价值,如果其在品牌和营销规范上做到位,这个领域机会很大。

健康管理 线下的包括体检,线上现在比较火的包括私人医生、健康咨询、康复、调理。

这个版块能为创业者提供更多机会。健康管理主要为健康体检:有2C的,通过会员制的,比如提供电话、挂号预约整体服务,也有2B的,跟企业人事福利部门合作,提供员工福利。其次还有调理康复,像美容、月子中心,或者是广义的母婴。这里面服务机会也是很多的。

其二,张总就中国医疗基本状况提出了他的看法:

近年,中国医疗基本状况有大幅度改善,但是人均医疗投入仍低于很多国家,其覆盖不平衡,农村地区医疗资源不足。

从支付方式来看,三农医保、城镇职工、城镇居民、三农合。支付方式的特点为低水平、广覆盖,主要是保基本。除了社会医保,医疗支付方式还包括商业保险公司,这种支付方式在中国已有一定的影响力和贡献,并且具有挺大的发展空间。

医院在整个医疗体系里来说是最强势的。全国共2万家医疗机构,绝大多数为公立。其中三级医院非常拥挤,一级和二级医院利用率比较低,只有50%左右。民营医院由于限于现在各种制度、体制还包括国家对公立医院的投入、对学术方面的交流的便利性来说,其发展还未完全发展成熟。

 总体来看,健康产业发展肯定是很有前景,很有前途的。美国健康产业在GDP占到15%,中国还远远不够,而医疗健康消费一定是消费行业的刚性需求。

其三,张总主要介绍了互联网相关医疗健康,从终端到上游,就接受医疗服务的个人、医生、医院、医院上游器械药物厂商四方面介绍了目前互联网医疗健康的发展模式:

从患者的用户角度来看;

第一种方式:用户上互联网询医问药,挂号问诊是非常能吸引流量的。挂号有几种方式,一种是直接到医院,每天挂号资源拿出来一部分放在网上,另外就是加号,本来医生看十个号,自愿加两个号,当然这是要医生有这方面的需求。还有一块是问诊,通过手机向医生问问题,医生做一些在线回答,或者是电话问诊。往下是健康服务,就是纯软件,比如说胃不好或者有减肥需求,说一下状况,然后他给你提供一些服务,定期给你发一些信息,就是说你该吃什么,不该吃什么,打电话要收费,会员制的方式。这是纯软件的。

 第二种方式:健康管理软+硬的方式,这是比较流行的方式。比如无论是手上戴个手环还是买个血压计、血糖仪,测完数据以后血压和血糖仪还好一点,起码是数字的,看完以后知道今天高不高,像快速心电图检测,是一堆的符号,我曾经看过心电图的说明书,波是什么意思,但是以我的能力是看不懂说明书的,所以这里面就有一个需求,把这些数据传到后面,有人帮你解读。这里面其实是有空间的。比如说,血糖仪,在美国糖尿病病人来讲差不多90%的患者家里是备有血糖仪,中国这个比例还很小,我看这个数字各不同,最高的不超过30%,中国糖尿病患者是全世界最多的,差不多接近1亿的糖尿病患者。所以这里面还是有很多需求。除了卖设备,还有一个数据管理以及数据管理之后的服务需求。

第三种方式是医疗旅游。医疗旅游是最近几年比较多起来的,这个趋势越来越多,有两种,一种是中国人到国外看病,还有一种,做第二诊疗意见。跨境的这种医疗旅游最大目的地,泰国是个很好的例子,每年200万到泰国看病。其实有两个原因,第一患者愿意,第二保险公司愿意,为什么患者愿意?他在美国、英国可能等手术要等半年以上,到泰国以后,泰国已经建立了品牌,服务质量不错,你去了之后当天就可以做手术,第二个保险公司愿意,因为加上旅游、看病的费用,还是低于在英国看病。所以这里面是一个皆大欢喜的事情。中国再怎么样,也不会比泰国医疗服务水平低。所以这里面也是有机会的。泰国200万人带来40亿美金的市场。

第四种方式是病患社区。部分病人他是有互相交流的需求,刚开始是询医问药,后期就是患者之间的交流。

第五种方式是医疗资讯门户。主要是做一些患者教育,提供一个比较简单明了的解决患者问题的患者教育的平台。

从医生用户的角度来看,

目前也有很多创业公司做的是为医生服务。其一是医生的教育培训,提供医生继续教育。

其二就是医生助手,像杏树林,就给医生提供词典或者临床指南。其三随访也是医生需求之一,他需要知道看了那些病之后效果怎么样,以改进自己的诊疗水平。

从医院用户的角度来看,

目前也有互联网公司在为医院提供服务,包括医疗信息系统、医疗媒体、医院管理咨询。张总认为医院管理咨询是目前较有潜力发展的,因为中国医院以前都是公立的那种管理方式,随着民营医院越来越多,这里面的管理人才相对来说比较缺乏。医院管理公司,专门给民营医院或者外资医院进行咨询医院的建立、运营,未来可以做大,可以做医院代运营集团,就像酒店管理集团一样。

再往上游,从厂商角度看,

外包研发是其中较为成功的,目前已经有几家上市,未来潜力依旧很大。

其四,张总深入讲了一下几方面,

第一、挂号

医院需要实现多渠道的挂号,所以必须拿出一些放在线上。沿海省份挂号大多都已经上线,这里面很多是被电信运营商掌握。

第二、问诊

利用医生碎片的空闲时间,医生到线上回答一些问题,怎么鼓励医生就各有各的办法。盈利模式之一就是流量变现。

第三、 随访

从医生入手,解决医生的需求。以从科研、治疗手段来说,医生对于随访具有刚性需求。随访现在主要是医院对病人打电话进行随访跟踪。

第四、医生助手

主要通过向医生提供学术服务,直接服务于医生。如何扩大规模和拓展经验比较关键。

第五、医药电商

张总认为医药电商目前不一定是很好的创业者可以从事的方向,但是如果有很好的资源或者模式也不错。目前京东好药师、百济新特药网,已经有70多家拿到医药电商牌照,医药电商牌照包括两方面:互联网信息服务及销售牌照。对医药电商来说,OTC和医疗器械是获客主力,并且可以搭配保健品。常备药之外卖得最火的要数普通保健品,类似于维生素或计生用品、家用医疗器械。处方药是政策敏感区,理论上讲无论是网上还是线下都不能卖处方药,但用户其实很大需求。

张总认为医疗健康互联网发展速度受限制的主要原因为:物流成本、专业性、流量导入、网上购药接受度、医保支付方式、线下网点竞争。

医疗互联网挑战多,机遇同样巨大。目前互联网药物销售现在还不到药品销售的1%,在美国来讲处方药只需要凭保险公司证明和医生处方就可以购买。还有就是线上线下结合的需求,比如网上展示,做患者教育,线下也是可以在网上起一个展示作用。这里边其实看到的更多是线上电商跟线下一起合作。

其五,张总谈到了他眼中医疗互联网领域行业的挑战和困惑

医生资源缺乏

医生资源缺乏是指其一医生资源本身的缺乏,有质量的医生资源大多束缚在公立医院,其二医生驱动力匮乏,

政策法律风险

医疗事关生死,所以就这个行业政策限制非常多。比如开一个口腔诊所,因为医疗机构五百米之内不能开一个同类的,如果建成了也是一种垄断。并且医院牌照获得并不容易。还有就是创业团队中缺乏医学背景的人,因为互联网对客户的需求不了解,整合资源的时候会碰到困难,这是一种跨界的壁垒。

医疗服务品牌和服务标准建立的时间较长

第一,品牌建立需要较长时间,尤其线下,比如开一个民营医院,要达到公立医院的标准需要很长时间。

第二,公立医院和大体检机构的竞争,专业性医疗服务相对来说比较难标准化,因为要做连锁,都讲究服务的标准化,但医疗里面很多东西是个性化的,很难标准化,用药、手术要根据每个人的情况来定。

客户群选择

定位对象是谁?互联网用户大多数是比较年轻的,他们不一定是医疗健康的典型人群,但他们的确也会有医疗健康需求,创业者需要考虑客户真正的需求在哪里,客户最希望的方式,就是有一种东西,不用改变行为方式,突然就达到预期的效果。

谁来埋单?

中国医生服务长期是处于低价的状态,医疗费用贵,主要还是医疗器械贵。到互联网上收费本身就比较难,所以这里面也是一个商业变现的问题。

张总给医疗健康互联网创始人的建议是:首先要想清楚的,就是谁来埋单。

埋单的人不一定是你的客户,很多时候不是你的客户。可以考虑的买单人:

第一 医药厂商,他们来埋单,他们埋单是因为营销推广和学术教育。抓一些医生,同时做一些学术教育。

第二 医疗健康产品和服务提供商。比如医院,尤其是民营医院,最好是把控住服务的风险和质量,导购,这是典型的流量变现方式。

第三 商业保险公司。但这一部分发展并不很成熟,包括平安在内,保险公司希望给商业保险客户提供更多的健康方面的服务。如果说中国医药改革和中国体制能够像新加坡、日本这样正常的方向发展,商业保险公司在里面可以参与的很多,甚至在欧美保险公司可以给医药器械定价,给医院某个医生的诊疗费用超出常规,可以让医生从保险中出局。

第四,政府采购,主要是公益服务,付费不会太高

第五  其他商业公司,包括电信运营商、地产商,金融机构等。

 张总认为医疗健康互联网具有挑战同时具有亮点。

第一 医疗服务绝对是刚性需求。未来人们挣的钱,最愿意花在健康和娱乐上。

第二,强客户黏性。因为健康是个人包括家庭最关系的一个问题。

第三,口碑推广效应非常强。但这是双刃剑,坏口碑也会传得很快。

第四,价格不敏感,事关生死的事情,真的对价格不敏感。

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